Интервью с Сергеем Абдульмановым

Сегодня мы пообщаемся с Сергеем Абдульмановым, маркетинговым директором Мосигры. Тема разговора – игровая компания, подход к изданию и локализаций и выпуску российских разработок, методы работы с авторами и работа розничной сети.

Ю.Т.: Сергей, приветствую! Как настроение?

С.А.: Рабочее. У всех сейчас не сезон, отдых — у нас разгар разработки в Магеллане и расширение в Мосигре. Новый год для нас начинается 20 августа, чтобы успеть с продажами к сезону. 

Ю.Т.: Для начала, расскажите немного о себе. Кто вы, откуда, чем занимаетесь? Как давно занимаетесь настолками?

С.А.: Приехал в Москву из Астрахани несколько лет назад, в 2008 у меня была своя IT-компания. В Астрахани пару лет был MTG-клуб. Недавно вот ещё открыл кафе-клуб «Чайпей» в Петербурге, смотрю, пробую, что и как в этой сфере.

Ю.Т.: С какого времени работаете в «Мосигре»? Какую занимаете должность? Что входит в ваши обязанности?

С.А.: Фактически присоединился к проекту после нескольких месяцев после старта. Потом надолго уехал, снова вернулся и остался. Должность – маркетинговый директор. В Мосигре я, в основном, занимаюсь кучей скучных вещей по рекламе и делаю так, чтобы клиентам нравилось в магазинах. В Магеллане — участвую в разработке.

Ю.Т.: Периодически в адрес различных настольщиков я задаю вопрос: «Как бы вы охарактеризовали отечественные игровые компании». Как бы вы ответили на него? Мосигра – это…?

С.А.: Безумный позитив и драйв. И точный расчёт в бизнесе.

Ю.Т.: А как бы вы могли кратко охарактеризовать ассортимент «Мосигры»?

С.А.: Мосигра начиналась с 20 самых популярных игр на рынке. К нам приходили люди, покупали популярную игру — и спрашивали ещё какую-нибудь, которой не было. Так мы начали держать сначала 50 наименований, потом 100. Сейчас на полках около 800 разных игр. Большая часть привозится из-за рубежа (часто, кстати, игры расходятся именно от нас по стране). В некоторых магазинах ещё стоит около 10% от общего числа товаров игрушек, конструкторов, разных прикольных штук. Люди часто заходят за ними и покупают настольную игру: это своеобразная приманка, объясняющая человеку с улицы, что настольные игры – такой же отличный подарок как медведь Тедди, например. Инструмент, кстати, потрясающий: в торгом центре благодаря паре мягких игрушек можно поймать полпотока а не считанные проценты людей, знающих про то, что внутри коробок.

Ассортимент постоянно расширяется и ротируется: летом у нас в среднем 10 новых игр в неделю, осенью и зимой бывает по 50-70. При этом, конечно, часть игр снимается с производства.

Ю.Т.: Сколько на данный момент у «Мосигры» магазинов по стране? Насколько их число может увеличиться к концу года?

С.А.: По СНГ — 57 магазинов Мосигры. Плюс мы напрямую работаем с «Евросетью», «Enter» и другими сетями. Насколько увеличится — пока сказать сложно, сейчас самый-самый приятный момент сезона: надо открывать новые точки, потому что они окупятся уже к Новому Году. Пик на праздники очень большой. Но мы не стремимся к расширению ради расширения. Если есть хорошее место и подходящий партнёр – открываемся. Нет – не открываемся. Количество магазинов зависит, в первую очередь, от людей, которые готовы открыть франшизу: это должны быть грамотные, умные и, главное, позитивные руководители, готовые делать успешный бизнес. Кстати, если интересно — перспективные города для открытия наших франшиз сейчас — Новосибирск, Казань, Ростов-на-Дону, Волгоград, Краснодар, Ульяновск, Ижевск, Барнаул, Иркутск, Хабаровск, Новокузнецк, Рязань, Сочи, Пенза и Набережные Челны. Сколько людей, готовых управлять своей франшизой найдём — столько новых точек и откроем.

Ю.Т.: Предположим, кто-то загорелся идеей сотрудничества с вами и решил открыть свою торговую точку. Чем для этого нужно располагать? 

С.А.: Если просто своя точка – то мы можем выступать в роли оптового поставщика, как выступаем для многих магазинов настольных играх в регионах. Если именно франшизу, то надо иметь мегапозитивный настрой и желание продвигать товар. Плюс стартовые затраты – первая закупка товара, аренда помещения на 2 месяца, оборудование и оперативные на два месяца – зарплата, аренда и так далее.

Ю.Т.: На что стоит обращать особое внимание бизнесменам-новичкам? Есть ли какие-то типичные ошибки, на которые вы обычно указываете партнёрам и которых рекомендуете избегать?

С.А.: У нас есть руководство для точек, где многое описано, и закрытая площадка для общения, где все главы точек делятся своим опытом. Если действовать по модели и не зевать – магазин будет успешен. Ошибок можно совершить просто море. Часть из них описана в топиках вот здесь: http://habrahabr.ru/company/mosigra/. Вообще, наш бизнес – это большой эксперимент, своеобразная игра. Мы каждый день учимся чему-то новому и стараемся делать свою работу на отлично. Наш слоган – «Выигрывай каждый день» — очень отражает подход к этой игре. Мы улучшаемся постоянно. За два года мы установили несколько стандартов де-факто в сфере: первыми начали открывать коробки в магазинах, первыми стали показывать наличие товаров в магазинах в реальном времени, первыми стали выкладывать полные правила ко всем играм на сайт для свободной закачки, первыми начали массовые конкурсы в блогосфере и Вконтакте и так далее. Конкуренты часто копируют наши механики без внутреннего понимания, и иногда это выглядит очень забавно.

Ю.Т.: Насколько, вообще, успешен настольный бизнес? В среднем, насколько велики шансы, что свежеоткрытая торговая точка не сможет или не сумеет справиться с работой, и её придётся закрыть из-за неблагоприятных финансовых показателей?

С.А.: До открытия точки делается достаточно точный анализ рынка и просчитывается бизнес-план. По факту это означает, что неудачные точки не открываются, удачные же будут таковыми, если не ошибаться. Чтобы не ошибаться, есть точная модель бизнеса.

Ю.Т.: Покупатели обычно видят только витрину с играми. А как обстоят дела по ту сторону прилавка? На каких бизнес-процессах строится работа «Мосигры» и что происходит в компании, чтобы в магазинах регулярно появлялись новые игры?

С.А.: Самое главное, что у нас есть – это потрясающая команда. Каждый имеет очень большой опыт в своей сфере, у многих был (или есть) собственный доходный бизнес. Сейчас мы находимся в состоянии, когда можем поднять практически любой проект (и запускаем новые проекты где-то раз в месяц) и при этом у нас есть крупная российская розничная сеть.

Ю.Т.: Расскажите, по какому принципу отбираются игры для издания? Как идёт отбор локализаций? Как строится работа с отечественными авторами?

С.А.: В одной рыночной нише должна быть одна хорошая игра. Она будет создавать львиную долю продаж по своей сфере. Отбирать для издания игру отечественного автора, которая не сможет занять первое место в целевой нише (пусть даже небольшой) не имеет смысла — поэтому у нас очень строгий отбор. С другой стороны, приз того стоит — таких розничных продаж как у нас, в России никто не обеспечит — значит, автор получит максимальный гонорар и максимальную известность.

Отбор локализаций идёт двумя путями: мы выбираем уже проверенные на Западе хиты, получаем лицензию и издаём в России, либо берём игры, которые просто понравились на выставке или где-то ещё, которые, по нашим ощущениям, зайдут на рынке. Каждый сотрудник может предложить игру, которую считает интересной: скорее всего, мы её издадим. Если ошибся – ничего страшного, наш стиль бизнеса подразумевает, что мы всегда пробуем и не боимся ошибаться. Да, и с локализациями работать легче, чем с отечественными авторскими проектами: игра всегда полностью готова и протестирована «в бою».

Ю.Т.: Какие ниши выделяет на рынке «Мосигра»? Это нечто традиционное вроде «семейная игра», «игра для компании», «сложная игра для опытных игроков» или нечто иное?

С.А.: По назначению игры: подарок девушке, в дорогу, успокоить маленького ребёнка на полчаса, устроить вечеринку, поиграть на пикнике, подарить 12-летнему мальчику, оторвать айтишника от компьютера и так далее. Что человек делает с игрой – то и определяет нишу.

Ю.Т.: Часто ли в «Мосигру» обращаются российские разработчики с предложением издать свои наработки? Какой процент таких обращений выливается в реальные игры на полках магазинов?

С.А.: Да, причём постоянно, и очень много. Издаётся только малый процент — скажем, один из 20 обратившихся по делу.

Ю.Т.: Получается, 95% отбраковываются? По каким причинам обычно «заворачивают» разработки?

С.А.: «Отбраковываются» — неправильный термин. Часто мы рекомендуем попробовать издаваться у другого издателя, иногда – самостоятельно, довольно часто откладываем на издание в будущем. Например, сейчас 12 проектов в работе и около 30 отложенных. Правда, отложенные могут быть и не изданы быстро – ведь всегда есть поток локализаций.

В прошлом году я вплотную работал с авторами и чувствовал себя патентным бюро. Причины «заворачивания» обычно достаточно прозаичны: в половине случаев это банальные игры (типа клонов Монополии, разные «брось-ходи», вариации на тему Активити), потом – просто крайне сложные вещи, интересные единицам и просто слабые игры. Слабые – это те, которые заведомо не выдерживают конкуренции с западными играми. Был один необычный случай, когда игра была просто суперская, но, увы, слишком сложная для отечественного рынка. Мы выкупили механику, но не издали. Напоминаю, любой автор конкурирует не с другими авторами, а с рынком Европы, откуда мы можем взять игру на локализацию.

Ю.Т.: Есть ли у «Мосигры» какая-то стандартная схема сотрудничества с разработчиками? На что может рассчитывать обратившийся к вам автор?

С.А.: Вот здесь есть реалии по прошлому году: http://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/112116/. В своё время мы установили чёткую планку для рынка до 5% от опта для прототипа без дизайна и до 10% от опта для прототипа с готовым артом (до этого гонорары были раза в полтора-два меньше). Сейчас так и работаем. Есть ещё схема выкупа механики, но она редкая на практике.

Ю.Т.: Насколько такой вариант приемлем для авторов? Идут ли люди на эти условия?

С.А.: С отчислениями – да. Это в разы выгоднее, например, издания своей книги. Поток авторов постоянный. Мы регулярно проводим мероприятия для авторов: это и осенняя большая игротека авторов, и разные лекции, ликбезы и так далее.

Ю.Т.: Кстати, актуален ли для «Мосигры» вопрос об обозначении имени автора на лицевой стороне коробки и в правилах игры?

С.А.: Имя автора всегда пишется в выходных данных (даже если мы полностью выкупили механику). Пока авторы вопрос про коробку не поднимали. Вообще, имя автора в наших реалиях продажи вряд ли повысит. Кроме того, пока редко автор приносит игру готовую до конца – а, значит, придётся писать коллектив работавших над игрой, что резко ухудшит вид коробки.

Ю.Т.: Вообще, если рассуждать теоретически. Вот, человек придумал игру. Не хитовую, не провальную – среднюю. Сколько, приблизительно, на ней можно заработать? Десять тысяч? Двадцать? Тридцать?

С.А.: «Сферическая игра в вакууме» продаётся в количестве 3-5 тысяч единиц в год. Оптовая цена – половина от розницы. Это значит, что если у вас есть 1 игра, вы получаете несколько десятков тысяч в год, если 2-3-5 средних – можно уже не работать. Второй путь издания – это самостоятельная работа и попытки поставить в сеть. Это более прибыльно, но и гораздо более рискованно по многим причинам. Я не рекомендую выпускать первый проект самостоятельно: где-то раз в месяц у нас появляется автор, сообщающий, что напечатал 1000 экземпляров игры (вот она), а мы не можем это продавать из-за какой-нибудь мелочи, например, отсутствия адреса на коробке – это требование закона.

Вообще, если приходят со своим изданием, мы стараемся давать каждому автору шанс: ставим игру в один из магазинов, смотрим на спрос – и уже тогда решаем, будем ли включать в основной ассортимент.

Ю.Т.: Помимо собственно денежного вознаграждения может ли автор рассчитывать на какие-то меры поддержки от издателя?

С.А.: Чем больше продаётся игра – тем больше она продаётся. Хорошая игра выходит в топ и там закрепляется. Это имя и репутация, это портфолио. Самое сложное – это запуск своей игры, если он удачен – дальше всё будет хорошо.

Ю.Т.: Как, по-вашему, насколько реально сейчас автору бросить основную работу и заниматься только разработкой новых игр? Или же прожить на доходы от создания настолок возможно будет только в будущем?

С.А.: Пока это, скорее, хобби, дающее заработок. Как показывает практика, даже на предельно развитом немецком рынке таких авторов только единицы – и у них свои компании по разработке.

Ю.Т.: Но вы же упомянули о том, что если у тебя «2-3-5 средних игр, то можно уже не работать»?

С.А.: На российском рынке пока нет автора с 5 продающимися проектами. Точнее, есть, но у них уже своя компания Stupid Casual, и занимаются они не только играми, но и подарками.

Ю.Т.: Кто-то однажды сказал, что «Мосигра» сама пишет правила для отечественных разработчиков. Правда ли это? Существует ли у вас какое-то отдельное подразделение или человек, отвечающий за тексты правил? Если да, как организована его работа?

С.А.: Нет, правила должен писать автор. Поверх автора проходит разработчик, который их систематизирует, потом – корректор. В идеале, мы бы очень хотели, чтобы правила полностью готовились автором, как, например, было со Знаменосцем. Но, к сожалению, отечественные разработчики пока не готовы. Каждый раз, когда мы видим сырой продукт, у нас есть выбор: не тратить время и издать западный продукт, где всё готово – или, если автор или механика очень нравятся, доделывать до состояния, когда игру купят не только друзья автора. Вообще, чем меньше мы трогаем правила — тем нам спокойнее. Учитывая текущие объёмы, сегодня мы не будем смотреть на сырой проект и тестировать его сами: автору нужно приходить с полностью готовой игрой, проверенной партиях так в 50 минимум.

Ю.Т.: У меня есть возможность сравнить Самару и Тольятти, и, выходит так, что в областном центре «Мосигра» почти незаметна, а в Тольятии активно продвигается. Можете объяснить, почему так? Много ли ещё таких столиц регионов, в которых «Мосигра» не представлена?

С.А.: В Самаре магазин открылся заметно позже. Только вот утром мне звонил его директор и почти час мы обсуждали планы развития. Он не кричит о магазине, но продажи у него очень и очень хорошие — он знает до кого и как точно донести информацию.

Ю.Т.: Недавно на российском рынке появилась нестандартная локализация «Алькатрас», в которой в тексте правил и игровых карт использован уголовный жаргон. Как родилось такое решение? Пришлось ли привлечь для локализации «профильных специалистов»? 🙂

С.А.: Локализация — это не просто «в лоб» перевод игры, а адаптация к стране и менталитету. Например, недавно вышла игра «Держи пари» — это американская викторина с вопросами. Там достаточно часто встречаются вопросы типа «Когда родился президент Рузвельт?». Русскому человеку пофиг, когда он там родился. Мы заменяем эти вопросы на имеющие отношение к нашей стране. С Алькатрасом примерно похожий вопрос: сравните американские тюрьмы-курорты и наши. Если вы видели игровой процесс, то примерно представляете, как именно идёт дискуссия: там надо вживаться в роль. Для милых и ласковых дискуссий есть другие игры. Перевод помог атмосфере очень сильно. Правда, мы обратили внимание, что выноски терминов мешают быстро понять игру, правила читаются медленнее. Из-за этого мы, возможно, будем вкладывать в следующие издания обычный перевод без жаргона и перевод с жаргоном. Удобство игроков в данном случае несколько важнее атмосферы. 

Если есть возможность привлечь эксперта к переводу – привлекаем. Например, игру про подлодки мы показали подводнику с хорошим стажем, он довольно сильно помог выбрать нужные термины. Найти его в компании на несколько сотен человек – не проблема: каждый спрашивает у друзей, друзья у своих друзей – и эксперт обнаруживается. Бывают и забавные случаи: например, подводник привёл физическое обоснование, почему стимпанковская пушка Гатлинга не будет работать под водой, хотя к переводу это никак не относилось. 

Ю.Т.: Можете ли вы сказать, что подобная локализация повлияла на продажи «Алькатраса»?

С.А.: По продажам нет данных, потому что нет сплит-тестов на двух разных переводах. Но если серьёзно – вопрос очень переоценён. Правила почти никак не влияют на продажи игры: те, кто приходят с игротек, их даже не открывают, те, кто покупает в магазине – смотрят на них в открытой коробке и читают дома. Единственный вариант выбирать игру по правилам – с какого-нибудь обзора от настольщика, но в общей доле – это капля в море.

Ю.Т.: Расскажите, с какими неочевидными нюансами приходится сталкиваться при локализации настольных игр? Какие «подводные камни» всплывают при переводах и при издании русских версий?

С.А.: Сейчас в издании проект – немецкая игра со словами. Столкнулись с тем, что в немецком языке нет привычного нам понятия рода – и, из-за особенностей механики, нужно переписать все слова в мужском роде. Соответственно, это сотни замен в игре и новый виток тестов. Ещё одна игра в работе – тоже слова, которые надо уже рисовать, потом угадывать по рисунку, снова рисовать и снова угадывать. Там две проблемы: во-первых, многих слов просто нет в русском («спортивные штаны» — одно слово в оригинале), их надо заменять. Во-вторых, для многих слов надо искать синоним более близкий из русского: выбираем цепочки синонимов, проверяем частоту использование каждого в языке средствами лингвистического анализа Яндекса, в игру попадает наиболее знакомый людям вариант. Из более простых вещей – нужно уважать русский язык и переводить правильно такие термины как «тайл», «локация» и так далее. Фишка, огневая точка, помещение (локация для Алькатраса).

Часто сложно переводить жаргон: в «За бортом!» есть Френчи – это и обозначение национальности, и профессии (матрос), и слово, показывающее, что он жуликоват и имеет некое криминальное прошлое. Ближайший аналог в русском языке по духу и ассоциациям – Черпак. Это, разумеется, не прямой перевод.

Ю.Т.: Возможно, для обозначения «спортивных штанов» подойдёт слово «трико»? 🙂

С.А.: Вы рисуете трико. Его угадывают с вероятностью 98% как штаны стабильно на всех прогонах. Это вопрос тестов на практике, гадать не стоит.

Ю.Т.: Сотрудничает ли «Мосигра» с игровыми клубами на местах? С какими-нибудь организациями в плане продвижения настолок? Например, с Ассоциацией клубов настольных игр?

С.А.: Мы готовы сотрудничать со всеми, кто предлагает интересные вещи. АКНИ, например, попросила у нас игры для своих клубов, мы передали. Что касается организаций в плане продвижения настолок — мы всегда за, но обычно отдача от таких вещей очень низкая. Как правило, клубы тусуют свою закрытую среду, где участники меняются довольно редко. Мы работаем, наоборот, на массовую аудиторию — и, по независимым оценкам, являемся основным драйвером рынка. Говоря более простыми словами — мы продаём игры тем, кто про них ничего не знает. Люди идут в свои компании, знакомят с играми гостей и родственников. За день одному магазину удаётся получается охватить сотни и тысячи людей, чего никогда не смог бы клуб. Просто сравните: сотня продаж игр в качестве подарков на дни рождения, праздники и в офис (несколько часов работы магазина) — это где-то 500 новых человек, узнавших про игры. За сколько времени клуб может поиграть с таким же количеством новых людей?

Ю.Т.: Если ли у вас некий план по изданию игр? Например, что-то вроде «10 собственных релизов в течение года и 15 локализаций»?

С.А.: Разумеется. Но мне придётся пристрелить вас, если расскажу.

Ю.Т.: Скажите хотя бы, сколько в среднем занимает производственный процесс – от идеи издания какой-то игры до появления её в магазинах?

С.А.: В среднем 5 месяцев для отечественной игры, 2 месяца – для локализации.

Ю.Т.: Есть ли какие-то нормативы по срокам продажи новинок? Скажем, за сколько месяцев должен быть распродан тираж средней игры?

С.А.: Мой рекорд – 2 часа на полтиража без каких-либо предзаказов и анонсов до выпуска. Это «Стартап». А вообще – 1-2 месяца на тираж, но сильно зависит от сезона. Тут есть интересный момент: обычно настольные гики узнают о выпуске игр последними, уже когда игра продаётся и продаётся довольно активно. Получается, что все об этом говорят, но у нас мало кто готов на деле поддерживать отечественных авторов.

Выгоднее и быстрее показать игру там, где про настольные игры вообще не знают (в женском журнале, в IT-сообществе, в детской ТВ-передаче и так далее). Аудитория какого-нибудь специализированного форума может дать продаж в десятки раз больше, чем любители настольных игр: их и их читателей, по факту, не так уж и много в стране.

А вообще – когда у нас просят игру на обзор, мы редко отказываем.

Ю.Т.: Напоследок, если можно, поведайте о планах «Мосигры» на 2012 год. Что Вы планируете издавать? Каких игр ждать любителям настолок?

С.А.: На первую половину сентября:

— Роботрок — тактика про роботов. Довольно простая по правилам, но очень интересная по глубине игра.

— 7 ate 9 — простая карточная игра. На компанию, для детей, поиграть в кафе, в дороге, где-то на пикнике и так далее. В неё ещё хорошо играть после серьёзных партий или в перерывах между работой: «перезагружает» мозг.

— Telestrations — компанейская игра, классическая ниша «Активити».

— Steam Torpedo — тактика с конструируемой декой. Глубокая игра в стимпанк-сеттинге очень проработанным сюжетом. Крепкий американский хит.

Далее осенью, сроки пока не ясны:

— Бригада — отечественный проект. Простая настолка в сегменте компанейски-переговорных.

— Манхеттен — локализация. Необычная штука для искушенных игроков.

Ю.Т.: «Бригада» — это аккурат к телепродолжению сериала? А «Манхэттен» — это, случайно не «The Manhattan Project»?

С.А.: The Manhattan Project — да.

«Бригада» — это самостоятельный проект, знакомый многим по прошлой игротеке авторов. Тогда «Бригада» была очень похожа на «Манчкин», сейчас после существенной переработки «движка» — это уже совсем другая игра в том же сеттинге и в том же антураже.

Ю.Т.: Сергей, благодарю за интереснейшую беседу. На мой взгляд получилось отличное интервью!

С.А.: Спасибо. Если что – стучите на [email protected].