Как продавать настольные игры в кризис

Каково это – продавать настольные игры в условиях кризиса? Об этом наш читатель Артём Платонов побеседовал с Петром Шишкановым, владельцем интернет-магазина настольных игр Funmill.ru. Пётр рассказывает о том, как пришёл к мысли открытия магазина, о своём отношении к обзорам игр в интернете, о краудфандинге и о своих любимых играх.

Петр, привет! Расскажи о себе. Чем занимался до открытия магазина, продолжаешь ли чем-то заниматься параллельно?

Привет, Артём. Мне уже почти 32 года. Скоро буду выщипывать седые волоски (здесь я как бы улыбаюсь)… Но жизнь только начинается. Осмысленная и интересная жизнь. Что можно о себе рассказать? Учился, закончил университет с красным дипломом, работал. Работал много. Более 10 лет посвятил страхованию. Занимался продажами, затем руководил филиалом в Петербурге по урегулированию убытков. Интересного повидал достаточно. Но главное – я получил бесценный опыт. Общение с клиентами, ведение сложных переговоров, умение настраиваться с людьми на одну волну. Ну, ты понимаешь. Страховщики, они такие (здесь я очень широко улыбаюсь). А два года назад, так случилось, что филиал наш ликвидировали и именно к этому моменту я пришёл к выводу, что своей наивысшей точки в этой сфере я достиг и дальше тупик. Нет, рост возможен во всём, но желания такого уже не было. Хотелось заняться чем-то для души. Тем, что будет приносить удовольствие не только мне, но и окружающим. Работу нужно работать, а жизнь нужно жить. Я выбрал второе…

Чем ты руководствовался при открытии именно магазина настолок? Почему бы не открыть ларек и не торговать водкой, например?

Этим хобби я увлёкся очень давно. По-моему это был далёкий 2008 год. В Питере тогда открылся первый магазин Игроведа, недалеко от Екатерининского садика, если я не ошибаюсь. Проходил мимо, начался дождик и пришлось зайти. Не буду говорить для красного словца, что был поражён этим удивительным миром картона и деревянных человечков. На тот момент я особо ничего не понял. Да, были красивые коробочки, да, приветливые консультанты, да это было крайне необычно. На этом эмоции заканчивались. Только приятное удивление… Но в итоге я купил «стартовый» набор Каркассона и понеслась…

Были перерывы в увлечении, поскольку работа, дом, семья и прочие социальные ценности. Было даже такое, что я полностью бросал играть. Ну, ты понимаешь – не найти правильную компанию, об играх никто и ничего не знает, все предпочитают спокойному и уютному времяпрепровождению в обнимку с пивом в тёмном переулке, ну и так далее… А однажды я проснулся и понял – с этим пора что-то делать. Всегда мечтал иметь своё дело, которое будет приносить мне удовольствие. Знаешь такое: работа приносит деньги, а удовольствие – вот об этом мы забываем…

Было много мыслей в этом направлении. И вот однажды я встретил в очередной раз (это отдельная история, которая не имеет отношения к нашему диалогу) одну девушку, которая помогла мне развить и материализовать мою мысль. О водке мыслей не было. Хотя уверен, что профит здесь гораздо выше сейчас. Но и конкуренция – ого-го!

В интернете днем с огнем не отыщешь данные по обороту магазинов настолок, а те, что есть, совсем не факт, что совпадают с реальностью. Чтобы узнать примерные цифры, один персонаж с Тесеры устроился работать в такой магазин продавцом. А откуда ты брал эту информацию? Ведь без нее построить бизнес-план практически нереально.

Хочешь маленькую тайну? Нет и никогда не было никакого бизнес-плана! Нужно не рассуждать, не считать, а просто делать! Появилась идея, сверстали сайт (не с первого раза, естественно), подобрали дизайн, создали контент, запустили рекламу. Вот и всё. На самом деле, большая часть того, что я сейчас достиг – это настоящая удача и везение. Но, как говорится, кто не рискует, тот не пьёт шампанского. Если бы у меня была цель заработать несколько миллионов и уехать жить в Ниццу, то настолки это совершенно не та сфера деятельности, которой нужно заниматься. Конечно, есть амбициозные планы, которые позволят и это однажды осуществить. Но главная цель совершенно другая – получать кайф. И этот кайф я получаю. Мне нереально здорово, когда человек берёт у меня игру по-моему совету, а потом пишет отзыв или звонит, сообщая, что ребёнок в восторге или то, что нужно что-нибудь подобное и вообще как это всё интересно и как же жаль, что они раньше не знали обо мне… =)

Как сказался кризис на продажах?

Вопрос очень сложный. Лично для меня слово «кризис» – слишком угнетающее. Всё не так плохо, как кажется на первый взгляд. Да, денег стало меньше хватать, всё кругом дорожает, а уровень зарплат остаётся на прежнем уровне, если не падает. Главное помнить, что всё в жизни происходит волнами. Если сейчас плохо, то скоро будет хорошо. Мы рискнули начать развиваться именно в «тяжёлое» время и, думаю, что не прогадали. Дальше покажет только время.

Нам не пришлось адаптироваться к изменению ценовой политики, проблемам с поставками и прочее. Мы просто начали в самый разгар больших проблем на рынке. Вообще индустрия настольных игр очень сильно привязана к зарубежным валютам. Поэтому цены на настолки только растут вверх. Особенно это касается зарубежных изданий, которые поставляются на эксклюзивных правах в Россию.

Локализации также выросли в цене. Часть игр по-прежнему печатается в Китае. И если год назад можно было купить игру за 1500 рублей, то сейчас она стоит 2500. В связи с этим был определённый провал, но как вы понимаете, человек быстро привыкает к сложным условиям. Популярность этого хобби растёт с каждым днём. Люди интересуются, любопытствуют, а многие стали очень хорошо знакомы с миром бумаги и картона.

Со своей стороны, мы пытаемся как можно чаще устраивать акции. Думаю, что знакомые с нашим проектом, вспомнят «Чёрную пятницу» – день настоящих скидок на игры, которые хочется действительно иметь в коллекции. Наш сайт упал через 15 минут после старта! Хорошо, что администраторы быстро всё восстановили. Продажи зашкаливали – и это в кризис!

Лично моё мнение – нужно быть гибким в любых условиях. Нужно быть настоящим другом для своего клиента. И тогда будет совершенно не важно, какая политическая или экономическая ситуация в стране. Человек будет идти именно к тебе, потому что знает – здесь меня любят и предложат хорошие условия. Но с другой стороны, нужно чтобы покупатель не забывал – для поддержки и развития магазина нужно не просто следить за акциями и скидками. Нужно заглядывать к нам почаще, рекомендовать друзьям, интересоваться выходом новинок. Обратная связь очень важна. И если она будет правильно настроена, тогда вся индустрия будет двигаться в нужном направлении.

Наивный вопрос: есть ли какая-то минимальная сумма, не имея которую, об открытии магазина можно забыть?

Минимальная сумма… Если есть знакомый, готовый сверстать сайт – считай бесплатно, найди знакомого дизайнера, заполни сам все карточки товаров и сделай фото. База есть. Теперь официальная часть с незначительными затратами – открытие юридического лица, заключение договоров, открытие банковского счёта, подключение банковского терминала и безналичной оплаты на сайте. Ну, и небольшие деньги за хостинг, доменное имя и первую закупку, с которой, кстати, можно очень сильно не угадать. Я бы сказал, что для интернет-магазина с головой хватит 100 тысяч рублей.

Но экономическая ситуация постоянно меняется и требуются ежемесячные вливания – реклама. А это самое главное. Настройка компаний, мониторинг и прочее. Не стоит ждать, что сайт начнёт себя окупать на следующий день. Мы первого звонка ждали почти месяц. Представь, какие у меня были ощущения, когда на том конце провода сделали заказ. До сих пор помню эту девушку и адрес, куда лично отвозил игры =)

Почему ты решил открыть свой магазин, а не по франшизе?

Не люблю ни от кого зависеть. Франшиза в Питере – не вариант. Игры нужно продвигать в регионы. Там непаханое поле. А Питер достаточно насыщен. Все крупные игроки известны. Только благодаря тому, что у нас 7 миллионов жителей, можно свободно дышать. Запросы у всех разные и свою аудиторию найдёт каждый.

С какими трудностями пришлось столкнуться?

Основные трудности – в голове! Я перфекционист по натуре. Если что-то делаю, то делаю не просто хорошо, а очень хорошо. На этом неоднократно обжегся и потерял огромное количество времени. Сейчас пришёл совершенно к другой политике: нужно сделать, запустить, а докручивать и доделывать нужно в процессе. Так и только так!

Планируются ли какие-то улучшения онлайн-магазина?

Конечно. Но для всего требуется время. Через определённое время перейдём на другую платформу. Это облегчит учёт и работу бухгалтерии. Далее на повестке дня расширения ассортимента. К настолкам скоро обязательно присоединяться сопутствующие товары и развивающие товары для детей. Причина проста – основная целевая аудитория – дети и их родители.

Естественно будем увеличивать количество способов оплаты. Для примера, как только мы подключили терминал для оплаты банковскими картами, количество заказов выросло на 30 процентов… Вот такие мелкие нюансы, а влияние на конверсию колоссальное…

Есть ли планы по выходу в оффлайн?

Надеюсь, что к концу лета я смогу порадовать ответом на этот вопрос.

На какую информацию ты ориентируешься при выборе игр для закупок? Играют ли здесь роль обзоры этих игр в интернете?

Обзоры обзорам рознь. На сегодняшний день большинство известных блогеров сотрудничают с крупными издательствами или магазинами. В результате, как бы им этого не хотелось, любая статья оказывается рекламной. То есть цель этой статьи – не дать объективную оценку, а продать. Ориентироваться на такие обзоры я не могу, несмотря на то, что они содержат массу интересной и ценной информации. Именно по этой причине мной был создан собственный авторский блог, в котором я с удовольствием перемываю косточки игровым механикам, качеству игровых компонентов и прочее. Любая статья субъективна, но при этом мои руки не связаны и я могу высказывать своё личное мнение, не имея цели продать. Другое дело – мысли игроков, которые сыграли несколько партий. Бывают категоричные, бывают объективные. Но, так или иначе, они невероятно полезны. Жаль только, что пишут их в основном гики. А их вкусу угодить сложновато =)

Возвращаясь к вопросу о закупках. В нашем ассортименте те игры, в которых заинтересован клиент и я лично. Сложно обозначить чёткий критерий, по которому я ориентируюсь. Считай, что это чутьё. Именно благодаря этому у нас появляются такие раритеты, как WoT первого издания, «Сырный замок», «Агрикола», «Плоский Мир»… А ведь некоторые игры уже сняты с производства!

Следишь ли ты за новинками рынка? Где?

Без этого никуда. Нужно быть в курсе и уметь ответить на большую часть вопросов клиента. Основной источник информации – официальные сайты издательств, BGG, Тесера, блоги.

Были ли у тебя игры-разочарования – распиаренные настолки, которые по факту не продаются или продаются очень медленно? Почему так происходит, на твой взгляд?

Не скажу, что это игры-разочарования. Просто есть игры, которые понравились и которые не очень. Выскажу лучше своё мнение о другом. Краудфандинг. Меня могут забросать гнилыми помидорами и тухлыми яйцами, но лично я считаю, что эти площадки совершенно не помогают развиваться и не настроены на популяризация настольных игр. Да, это отличный шанс для молодого разработчика выпустить свой продукт, да, это шикарная возможность для локализации мирового шедевра. Но что по итогу? По итогу мы имеем «Брюгге» и «Мёртвый сезон», которые лежат на складах и пылятся. А почему? Потому что целевая аудитория, которая знакома с этими играми по зарубежным статьям и отзывам, уже приобрела свою заветную коробку на этапе подготовки к печати. Издатель заработал деньги, люди получили, то что заказывали и… и всё. В массы игра не попадает, потому что о ней банально никто не узнал. Получается некий междусобойчик. Цель же должна быть другой – вовлечь сюда максимально количество потенциальных игроков. Ведь настольные игры – это здорово!

Обратная сторона – приходилось ли встречаться с играми-клондайками, про которые никогда бы не подумал, что они способны продаваться в таком количестве?

Хорошо продаются игры, которые находятся в ценовом диапазоне – 500 – 1500 рублей. Всё остальное – для истинных ценителей. Именно поэтому по-настоящему хорошие игры никто не покупает – дорого. Исключение составляют серии игр «Активити», «Алиас» и «Диксит». Здесь хороший пиар и реклама, чего тоже крайне не хватает индустрии.

Сам во что-то играешь? Есть ли любимые игры?

Люблю постоянно пробовать что-то новое. Не всегда получается, но стараюсь. Для меня это новый материал для блога, а также бесценная информация, которой я могу поделиться с потенциальным покупателем. Лично я в восторге от таких простых семейных игр как «Брюгге», «7 чудес», «Каркассон». Я люблю тяжелые игры, серьезные стратегии, но найти подходящую компанию куда сложнее, чем 4–5 тысяч на картонную коробку. Думаю, с этой проблемой сталкивается большинство.

И в заключение – поделись секретом, как успешно продавать настолки!

Тогда секрет перестанет быть секретом! Может быть в другой раз. Будет повод ещё раз пообщаться…